浅析游戏中的AARRR模型

【本文参与征文活动】

什么是AARRR模型？

AARRR模型相信很多人互联网从业者都有所了解，分别是Acquisition（获取用户）、Activation（提升活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Refer（自传播），在分析一款游戏或者APP的时候的，是一个很好用的模型。

AARRR各个阶段介绍

Acquisition（获取用户）

Acquisition（获取用户）是一款产品进行运营的开始，通俗点来讲，就是通过各种各样的方式吸引人来用你的产品，在游戏中就是来玩你所运营的游戏。通常情况下，这个阶段主要和市场部同事配合，市场部通过各种方式带来流量，方式目前有买量、联运、ASO和SEO、地推和KOL等。

• 买量：顾名思义购买流量，市场人员把游戏放到各大流量APP上吸引用户来点击下载，主流的竞价方式有CPA（按照下载收费）、CPC（按照点击收费）、CPM（点击展示收费）。

• 联运：联合运营，把游戏放到各大流量渠道上，与平台方按照一定比例分成，例如华为游戏中心、小米游戏中心等。

• ASO和SEO：ASO是“应用商店搜索优化”的简称。ASO(App Store Optimization)就是提升游戏在各类游戏商店排行榜和搜索结果排名的过程。
  SEO是由英文Search Engine Optimization缩写而来， 中文意译为“搜索引擎优化”。SEO是指通过站内优化比如网站结构调整、网站内容建设、网站代码优化等及站外优化，比如网站站外推广、网站品牌建设等，使网站满足搜索引擎收录排名需求，在搜索引擎中提高关键词排名，从而把精准用户带到网站，获得免费流量，产生直接销售或品牌推广。

• 地推：地面推广，常见的就是让人扫二维码关注公众号或者下载游戏。

• KOL：KOL意思为关键意见领袖。是目前新兴的一种游戏推广方式，主要方式有主播在直播间推广，微博或者头条大V的推荐等。

在这个阶段，主要由市场主导，运营同学要清楚从各种渠道进来的大概量级，与市场和运维同学做好沟通，以防服务器支撑不住。

玩家下载游戏游戏之后，从启动到进入游戏这个过程也是极其重要的。如果用户下载了游戏，但是由于各种原因没有进入游戏，这是极其可惜的。要提前埋好点，方便我们来分析，在从启动都进入游戏中，哪些步骤流失比较严重或者耗时比较长？进入游戏前转化示意图如图（实际情况下不会出现如此平滑的漏斗）：

如果产品在买量期，有包体更新，这个时候和市场沟通好，及时更换包体，能够尽可能的让用户少等待一些时间，有助于提高转化。毕竟现在买量的成本较高。

Activation（提升活跃度）

Activation（提升活跃度）是用户进入了游戏之后，尽可能的让用户多停留在游戏中，尽可能多的参与游戏玩法，尽可能的喜欢上游戏。这个过程一般分为两步，新手期和老手期。

• 新手期：这个阶段玩家不熟悉游戏，需要比较多的新手指引，目前手游中比较多的是指哪点哪。

• 老手期：这个阶段玩家对游戏有了比较全面的认知，开始进行各种追求，养成、PK或者是社交。

对于运营同学来讲根据职位的详细划分不同，主要解决的问题也有所不同。

• 数据运营：分析新手任务通过率、等级分布、活动参与率等。

• 活动运营：配置运营活动，奖励诱导玩家参与游戏玩法等。

• 用户运营：解决玩家问题，提高玩家游戏体验等。

• 社群运营：建立和维护游戏社区等。

Retention（提高留存率）

Retention（提高留存率）主要是提高用户的粘性，使用户a能够频繁的进行游戏，通过留存用户和新增用户使游戏处于一个健康的生态，也为营收提供保障，有游戏用户才有营收，用户留不下来，就谈不上做活动做营收。

计算ROI（投资回报率）是通过LTV（生命周期总价值）和CAC（用户获取成本）来进行计算。

ROI=LTV/CAC  ROI>1则盈利，ROI＜1则亏损。

N日LTV=N日总充值/当日总新增=LT*ARPU

LT=1+次留率+3留率+……+N日留存率

足见留存率的重要性。

我们一般会用到如图所示的留存预估模型来进行流水预估。

其中一般用幂函数来添加趋势线。

R² 代表拟合度，R² 越接近1说明拟合度越高。

留存率如此重要，游戏中是怎么来进行提升的？

游戏中，目前主流是登录送礼和签到活动。

• 登录送礼：一般是前7天，每天登录游戏即可免费领取一些珍稀道具，主流设定是在2日、3日、7日相对丰富。
• 签到活动：一般是每天签到，主要是材料，在周末的节点送一些好的道具。

作为游戏运营又有哪些手段可以来进行提升呢？

• 应用push：每天比较重要的活动前一段时间，给玩家推送应用消息，提醒玩家不要错过活动。
• 客服维护：解决玩家问题，提升玩家体验，玩家玩起来比较舒服，继续玩的意愿就会比较强烈。
• 短信通知：如果用户有较长时间未登录，有流失的迹象或者已经流失，通过送福利或者大版本通知的形式诱导玩家回流。
• 等等（游戏不同，方式较多，例如竞技游戏举办赛事等）

Revenue（获取收入）

Revenue（获取收入）是所有商业游戏最核心的目的（公益游戏除外）。游戏是一种商品，如今开发一款游戏，动辄百万、千万，老板花这么多钱，也是想挣更多的钱。在我们讨论如何获取收入之前，先了解一下目前市面上主流的营收方式。

目前主流的营收方式：

• 买断制：主要是一些单机游戏，购买之后可以一直玩，不需要额外付费。
• 时间收费：即点卡游戏，根据游戏的时间进行收费。
• 道具收费：主要靠玩家充值购买游戏道具。
• 混合收费：买断制+道具收费；时间收费+道具收费。

根据营收方式的不同，加大营收的手段便有所不同。

• 买断制:一般是打折促销，例如steam上的部分产品，同时不可忽视的，可以给玩家进行免费体验。
• 时间收费:这类产品相对公平，主要是打造长线产品，让玩家融入游戏当中，引导玩家尽可能的在线，例如游戏中在线摆摊、进行社交等
• 道具收费：也是目前最主流的方式，史老板真是个天才（滑稽），游戏内做各种活动，进行版本更新等，近两年火热的通行证便是一种，当然核心点在于玩家通过付钱，得到其想要的道具。一个好的运营从不错过任何一个节日（滑稽）。

总结下来，提高收入的核心便是让玩家通过付费有更好的游戏体验，深层次来讲是满足了玩家某种需求,无论是在游戏中称王称霸，亦是在游戏中谈情说爱。有兴趣的同学可以研究一下马斯洛理论，在这里不详细展开。

当然做营收也需要一些套路，毕竟自古真情留不住，唯有套路得人心（滑稽），在这里我分享一种常见的商业套路。

棘轮效应，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增加消费，但不易于收入降低而减少消费，以致产生有正截距的短期消费函数。实际上棘轮效应可以用宋代政治家和文学家司马光一句著名的话来概括：由俭入奢易，由奢入俭难。

游戏应用：这个游戏应用就简单多了，基本常见的通过赠送和免费的方式，使用玩家养成大手大脚的习惯。比如：卡牌游戏的免费十连抽，前期赠送大量的钻石，赠送的月卡特权等。养成习惯后，玩家难向下调整。从而使得游戏付费得到较好的保证。

Refer（自传播）

Refer（自传播）是玩家把游戏分享给其他没有玩过这个游戏的用户，使其转化为这个游戏的用户。一般的，我们用K系数来进行衡量。

K=每个玩家分享的数量*收到分享的用户的转化率，当K>1,即每个游戏用户会带来超过1个新增，游戏用户会越来越多；反之，游戏用户达到一定规模会停止增长。

由K的计算公式中，我们可以看到的其中两个决定性指标是每个玩家分享的数量和收到分享的用户的转化率，提供了这两个数据，变提高了自传播效果。

• 提高每个玩家分享的数量：一般通过奖励诱导，例如分享给XX道具，邀请来新玩家给XX道具。

• 收到分享的用户的转化率：优化分享语和分享图，吸引被分享用户进行点击和创角。