游戏职业“三大混”之——商务

发表于2017-09-29
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  大家都知道,人世间不同的职业,入行门槛有高低之分——我到总结是,“门槛高”绝不是高在干活的手艺上,是高在家伙什上。学建筑、学临床医学,都需要学5年。因为你要想设计楼房、要当医生,上手要掌握当东西就多。但编辑但入行门槛就低,是人就能干。当然这些行业进到门槛里面,手艺高低,那当然是天壤之别。医生笨的有把纱布忘病人肚子里的,编辑做好了,也是一盏思想的明灯。

  手游行业的不同岗位,同样分门槛高低。程序、美术,一般中小企业的老板也不敢太得罪,因为走了就真没人能替代了,是看得见摸得着的,程序员不高兴了再写个时间锁要挟公司也是难办。但也有一些岗位,和编辑工作一样,是来个人起码就能坐下来干,而不至于让那座位空着的。

  我们这个文章要说的,就是游戏行业的三个门槛不高、来个人就能干,但干好了却非常难的职业:运营、商务、策划。

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  什么叫商务?

  商务广义上的概念,是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。心动科技CEO黄一孟对触乐记者这样形容游戏行业的商务岗位:“商务就是销售,能够将最优秀的东西提炼包装,并推广给市场。同样也需要能够认识到好的事物,其实就是公司对外的一个接入点。”

  在高屋建瓴的定义之后,我们来看看在手游行业,商务的最核心的职能是什么。由于国内手游行业发展的一个畸形的、渠道为王的形态,大家对商务这个职位的定位,其实就是代表游戏厂商去去和渠道要资源。

  那么什么样的游戏才需要商务呢?B级或B级以下的游戏不需要商务——有商务去推动这款游戏的销售其实也没有太大补益,游戏不行就是不行。A 以及S级的产品也不需要商务。《炉石传说》和《梦幻西游》需要什么商务?S级产品摆在这里,不但不需要商务,游戏开发商还可以把渠道商叫到自己公司来谈自己开出的条件。客大欺店,一个一流的游戏能让渠道的3/7开的分成比例倒过来。

  那么什么样的游戏需要商务呢?介于B和A之间的产品,是需要商务的,但是商务要能“影响”渠道,才叫商务。现在渠道商有个流行的词,叫“标配”。这是一个失败的词。假设公司做一个手游,让商务去和渠道商聊资源。回来一问拿到什么资源了?商务兴高采烈地说,拿到了渠道商的“标配”资源——标配就可以认为是没有资源。因为本质上,任何渠道在新产品上线时都会给这个新产品一个资源——比如首发的宣传、开服的宣传等,这些资源都可称作标配,是任何游戏进入一个渠道后该渠道都会给的资源——这个根本不能体现出商务的作用。

  什么样的商务才是好的商务呢?

  能搞定渠道的商务才叫好的商务。怎么才算真正“搞定”了对方呢?这里有几个衡量标准:

  一,这个渠道里应该有能够给你真实信息的人。

  案例:某游戏公司云因一款武侠MMO手游,公司的商务经理小张找到了一个符合自己游戏的渠道,是一家小说APP。小张先找到了这家小说App的副总A,并与对方进行了初步的情感联络。小张对A副总说,希望在小说App的推广下,自己公司的这款武侠游戏每天能有5000个用户的下载量。A副总表示没问题!小张很高兴,又请A吃饭又陪他聊天…………一切都做到位后,小说App也确实推广了这款武侠游戏。但是推广之后发现,游戏的下载量确实达标了,但收入却差强人意。苦恼之余,小张又因为一个偶然的机会,和这家小说App的员工B取得了联系。B并不是什么公司高管,只是负责联运的人。小张和B比较谈得来,有一次小张聊到下载转化率不佳的情况,B对小张说:要不然你试试在我们App的VIP的界面做广告?原来这个小说App虽然是免费的,但是VIP栏目是要收费获取收益的,只有花得起钱、愿意消费的人才会进入这家小说VIP的页面。VIP的位置虽然每天可能只有500个用户的下载量,仅是副总A所能给到的1/10的用户资源,但最后小张惊讶地发现,这500个用户带来的收入是5000个用户的位置的10倍,相当于这个VIP界面位置的用户价值是之前位置的100倍。

  须有一个渠道能在关键时刻去尽力帮助你,才算真正做好了商务的工作。

  二,能有一个渠道能在关键时刻去尽力帮助你。

  不管一个商务和多少家渠道打交道,终归你应该有一个渠道是在你最需要的时候支持你。一个优秀的商务不该以“我认识多少大佬”为荣,而是应该以自己真正能够掌握多少可靠的人脉目标。行业里现在有各种刷脸的所谓沙龙、座谈会、峰会。很多商务聚集在里面挨个换名片——这并非无用,但如果仅仅依靠在这里结交朋友,最后恐怕也落不下任何有价值的关系。在这种人潮人海的场所,如果你真的相貌气质出众,或许别人能对你留下个印象——但这也没有实质的用处。最终别人是否愿意帮助你,取决于你能为对方提供什么样的利益。没有实际的利益作为依托、没有实际的个人感情作为依托,这些都是过眼云烟。

  “我前几天面试一个商务,感觉这行业里没有他不认识的人。”某手游公司总裁对记者说,“但在这个人的简历里,却没有一次成功的案例。我问这个来应聘的商务人员,我说你认识这么多人,为什么没推成一个游戏?”拥有这样简历的商务人员不在少数。在一款手游上线,需要商务推进销售的关键时刻,那些点头之交的人是不会帮你的。

  取得关键性渠道的关键时刻的帮助,最重要的当然是利益,对于大的渠道,甚至游戏公司会以出让股权的方式获取支持——可以用很多方法多种多样,但利益绝对不是一个商务人员唯一应该看重的点,如果渠道商和你的关系没到这个地步,对方也未必愿意接受你所提供的利益。

  三,对游戏行业、对自家产品是否了解

  作为合格点商务,专业性也是必不可少的。你要了解渠道每一个资源位的价值——渠道什么位置好,什么位置差,每个位置点击率是多少,能带来多少用户等。其次合格等商务要对自己公司的游戏有深入了解——这个游戏的质量如何、收入结构是什么样的、未来几个月内能给渠道贡献多少收入——这些作为商务人员,内心都应该是有数的。包括PR推广、广告规模、微博和微信营销以及这些手段上能带给渠道的利益——其实作为一个商务要了解的东西要更多。渠道在乎的是手游产品吸不吸量,商务对外围的推广有了解,对渠道、对产品、对运营有了解。它的专业不是要求对某一项特别精,但需要综合了解,这样才能灵活和渠道去打交道。

  这个工作难度非常高的,但很多做这个岗位的人往往只是走一个形式。某游戏公司总经理曾就手游行业的商务岗位对触乐记者这样说:

  “商务这个岗位,现在大家都缺商务,我们公司也缺!在手游时代商务工作变的很重,因为缺人很多公司在招商务的时候条件就放的很宽,估计现在有很多公司的商务还是属于不懂游戏的状态,所以这就给大家造成了商务入行门槛低的假象,其实一个好的商务要具备极强的资源整合能力,说白了就是在你什么都没有的情况下也能为公司变出资源来,另外还要具备很强的市场战略感知能力,知道什么会成为未来行业的主流方向,同时还要深深的了解游戏和游戏用户,还有就是第一线的销售与公关能力;需要具备的条件如此之多,大家还会认为门槛低吗?”

  好商务的特殊能力

  如果要把商务这个岗位做好,难度是非常非常大的,需要具有一些“特殊的能力”。这些能力不是传统意义上的能陪人吃饭、会喝酒、会唱歌,而是必须要在第一次和你的目标对象见面的很短的时间内,让对方感觉到,你和对方一见如故,关系特别熟,而且优秀的商务会时不时给你这种感受——往往只见面一两次,当第三次请你帮助他(她)时,就能把你捧得特别舒服,让你觉得自己位置特别高,并且让你有一种熟人的亲切可靠感——这个忙你不能不帮。无形中商务让目标对象也产生了“两人确实是非常熟的朋友”的幻觉。

  这个所谓的特殊能力的背后,就是商务洞悉人心、可以敏锐地把握到每个不同的人的需求的能力,从根源上了解对方的需求——能做到这点非常难,不能强求,否则也就无所谓特殊能力。但一个及格的商务,至少要做到一点,那就是对目标对象的日常关系的维护,必须从心理上做到一点——我一定要把对方当做自己点亲人、当作自己点兄弟、朋友来看待,绝对不能把对方只当做一个只用一次的人——用的时候想尽办法谄媚对方、不用的时候就不搭理对方,用人脸朝前,不用人脸朝后,这是做商务工作的大忌。商务只有把自己的位置放对,才是能够深入了解目标对象需求点第一步。哪怕在不需要对方帮助的时候,商务也应记得细水长流维护好和对方的关系,这样在你有需要的时候对方才会帮助你。人都是感情动物,一个生日祝福、一个简短的问候电话、分享一个对方感兴趣的美食信息…………“勿以善小而不为”也是可以套用在商务工作的身上的。

  说到优秀商务的特殊能力,就要用混子商务的失败案例来对照一下。

  失败商务案例a:

  某手游公司的商务经理小张(又是小张,小张真倒霉)接待从外地来的某渠道商代表。首次见面,交谈的过程中小张不停地夸自家地手游产品如何之好!他深知作为商务要了解自己公司的产品,所以在接待渠道商之前,昨晚没少做功课。但是在见面交谈的这个过程里,渠道商代表突然问了个问题:“这次我们几个同事一起过来的,你们这儿有什么能玩的地方吗?”

  这话其实点得已经非常明确了、意图清晰,但小张还在说自家的产品如何如何好(昨晚背的大段台词毕竟刚说完一半)。好不容易听小张背完了自家产品的台词后,渠道商代表又问了一遍这个问题——附近有什么可玩的地方吗?小张张嘴说出了自己平时中午工作餐的若干餐厅名字。

  商务小张犯了什么错误——他不了解目标对象的需求和想法,听不出对方话里的意思。人家大老远从外地过来,根本不是来和你聊产品的,就是来玩玩,并且希望你能陪同,这些还用说得再明白吗?

  失败商务案例b:

  小张在上一次接待渠道商代表的工作不太成功,被领导狠批了一顿。小张痛定思痛,他听说某渠道商来了一个新的副总,急需做出一点成绩以显示自己的能力。小张自报家门,来和这位渠道商新副总沟通。这次他闭口不谈产品,进门寒暄后就和渠道商副总说:“晚上咱出去玩会儿?我请您喝酒、唱歌!”

  没聊一会儿,对方把小张请出了办公室。

  商务小张犯了什么错误——和案例a一样,不了解目标对象的真实需求。新进入公司的渠道副总,急需业绩来表现自我,对产品是有要求的。如果游戏公司的产品数据不行,产品质量一团糟,哪怕是夜夜笙歌对方也不会领你情的。另一个错误是,利益不是万能,在最基本的信赖尚未建立时,就用过于生硬的方式讨好对方,造成反作用。

  游戏行业的商务需要坐班吗?

  不妨极端一点说,一个优秀的商务,不仅不应该在公司坐班,甚至不应该在上班时间出现在公司。商务应该不是在外面和客户交流,就是在去和客户交流的路上。

  当然,交流的手段也要根据交流的对象不同而有所变化。“县官不如现管”,老话套在今天也奏效。有很多时候,商务搞定了一个渠道商的最高的领导,并不一定就能顺利开展工作。越是大公司,你从高层往下推一个决定的时候就越吃力——也就是说,即使马化腾答应让你的产品加塞儿进微信,也并不以为着这件事就真的能做到。相反,很多细节资源都在渠道基层执行者的手里。

  换言之,渠道商一个基层的技术人员如果和你关系很好,他就能将你的游戏排位调高,甚至不是危言耸听地说——一个300万/月的广告位,是需要你的产品每月能给渠道商贡献50~100万收入才可能获得的位置(并且仍需商务去竞争公关),但可能因为你和这个技术人员是发小,看到最近半月没有太好的游戏产品,也许就把这个广告位给你了——成本之低,低到难以想象。而这一切,考验的都是商务到能力。

  

  记住:凡是在只有需要的时候才会彼此联络、说话的关系,都是虚假的关系,都是无法长久的关系。

  混子商务的故事几乎每天都在手游圈里上演:带着自己公司的游戏,跑去各个渠道评个级,回过头跟公司说,我们游戏被评为C级,所以渠道不给我们作推广了;或者回来和公司说:我们的产品被渠道评为B级,经过我的努力,渠道给了我们一个标配资源。

  而优秀商务的故事,则是这样的:他会在电话里告诉公司的总经理,他刚刚搞定了一个渠道的关键人物,虽然产品现在是B级,但因为我对对方所产生的影响力,对方答应给我们A级产品的推广——这并非天方夜谭,这些优秀的商务就在我们身边。

  关于商务这个岗位最后要重复的忠告是:凡是在只有需要的时候才会彼此联络、说话的关系,都是虚假的关系,都是无法长久的关系。

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