从《王国纪元》看用户运营(二)——买量与GS、商人带节奏

发表于2019-09-23
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    王国纪元是一个不上渠道(苹果、steam除外,国外还有谷歌和亚马逊),依靠自己买量而做起来的一个产品,在买量方面IGG可以说是操碎了心,不仅请蔡依林、宋智孝这样的大牌明星做代言,甚至在广告内容上也是下足了功夫,比如看看这个广告: 
只看广告,王国纪元到底到底是个什么神奇游戏

    广告里展示的内容,我这个资深用户也从未玩过,所以为什么那么多的玩家都说是被抖音广告骗进来的,就是这个原因:王国纪元为了做出展示效果更好的广告,不惜专门以王国纪元的素材重新制作一个小游戏DEMO来拍成广告。 

    关于王国纪元买量的话题,网上的相关报道不少,有兴趣的可以度娘一下。我要谈的是一些别的数据。王国纪元创建帐号和很多别的游戏不同,大多数游戏在开始玩之前需要先注册或登录,然后再选服,但王国纪元是直接进游戏——根据你的设备、当前的网络给你自动分配服务器、自动创建帐号,这就会使得从下载到进入游戏这一步的转化率非常高,因为流程足够简单。关于导量,我从下面3个角度来分享: 
    开服频率:以王国纪元运营3年、总计600多区(截止2019年9月19日一共642个区)来算,平均2天左右一个新区。 
    导流策略:由于是全球运营,所以在导流时也有区分,通常是开1个国服区(主要导入初始IP是国内的用户),接着开1-2个外服区(主要导入初始IP是国外的用户,根据各地区导量计划有针对性的导入),然后再接着开1个国服区这样的节奏,也就说一个新区往往只有5天左右的时间会导入新用户,在开放下一个同类型区后就会停止导量,因此导量是一波流的。 
    需求流量:我们可以来试算:通常来说一个区在开服一个月后如果还能留存下来1000个左右的活跃玩家,那么这个区是可以正常运转起来的,保守估计按照2%的月留存来算,大概1个区需要导入5万用户,也就是平均每天1万,成本可以自己算。为什么说1个月后要留下来1000个活跃玩家?因为一个盟的人数上限是100,至少需要有50个活跃玩家这个盟才能正常运转(30个帮助老是满不了,人就会跑),多数情况下王盟会拥有最多数量的高战,而如果要让王盟有对手,就需要有足够数量的玩家基数做支撑,才能够在不断的挨打过程中成长起更多的高战与之抗衡。 

    当这些用户通过买量引到游戏里来之后,如何让他们有兴趣玩下去就成了一个问题,在谈这个问题之前还需要先了解一下用户的分层。 

    在修真小说《星辰变》里面,整个世界的架构是分成三层的:凡人界、仙魔妖界、神界,高界的人可秒杀低界的人,但也很难进入低界,王国纪元的玩家也很符合这个设定: 
    凡人界:在新区,花了几千块出了T4的玩家就相当于凡人界的上层人物了,如果装备散金或紫决,那么基本上就达到了凡人界的顶级层次,多数新区也差不多是这个水平,只有极少数玩家能达到。凡人界的顶级玩家大概也就花费几万块。 
    仙魔妖界:在氪金路上继续走下去,装备散橙或者金决,那么就飞升仙魔妖界,仙魔妖界的顶级玩家就是全身散橙或金决+研发基本满,能达到这一层次的玩家更少了。仙魔妖界的顶级玩家大概花费10几万到几十万。 
    神界:只有神豪能达到的境界,橙决是起步,还需要配上三爹英雄(7万一个),然后再继续追求城堡强化属性、魔物强化属性等,神界顶级玩家是橙决三爹满城堡满魔物,还有数量不等的大帝装、霸主宝石,至于全球唯一一个大帝装毕业的玩家项羽,那已经是超出了神界范畴成为了鸿蒙宇宙的掌控者,因为再无追求已弃坑。神界玩家基本上会花费几十万到上百万以上。 

    为什么会这样分,是因为中国其实是个比较特殊的市场:贫富差距大,有钱又有闲的人不少,针对这些有钱人,你不从他们身上赚更多的钱,难道还指望从正在为生存而奋斗的人身上去赚钱么?王国纪元选择了前者,所以才有了一系列针对大R玩家的设定。 

    那么,GS是什么?Game Sales——游戏销售,不管你怎么理解这个岗位,这个岗位的存在价值就是把游戏中的虚拟商品卖给玩家——让有钱人花更多的钱,甚至让没什么钱的人也花钱。对于王国商人来说,目标也同样如此——让玩家去花更多的钱,然后从中获利。说白了,无论是GS还是商人,干的都是托的事情,就是如何更好的去刺激消费,只不过GS更高级一点,因为受雇于公司,要对业绩负责,虽然这个业绩往往很大程度上也和运气挂钩(一个区仅有5天导流时间,能否导进来仙界、神界用户很大程度上看运气)。 

    相比于其他游戏可以无师自通来说,王国纪元又是非常难以上手的游戏,难到连我这种重度SLG用户都曾一度弃坑两次;同时,游戏的各种设定又几乎完全偏向于大R玩家,可以说中小R在这个游戏里是很难体验到乐趣的,另外由于时间成本的关系,无论GS还是游戏商人都不可能带太多的玩家玩,因此挖掘核心玩家、培养大客户才是工作重心。 

    本人带过多个王国纪元的新区,这些新区有两大集团打的死去活来的区,有一家独大打的全区都没啥活人的区,也有一家独大打全区然后被推翻又重复一家独大打全区的区等等,从营收角度来说,两大集团互相打的区通常营收会比较好,因为有对手存在,有足够的充值动力,同时也因为有对手的存在,用户体验也最好。反观一家独大的区,往往会因为缺少对手而失去充值动力——既然不花钱也无敌了,为什么还要花很多钱呢?虽然入坑玩家会存在消费惯性而停不下来,但是缺少动力的情况下却能让原本可以每个月消费1万的用户变成只消费2000,这对于开发商或商人来说就是种损失。 

    前面说了很多GS和商人的共同点,现在就说说区别: 
    首先是掌握的信息不同:GS可以直接得到官方的后台数据,XXX在什么时间充了多少钱,充了什么一目了然,但是商人就没有这些信息,只能通过自己盟里的充包宝箱情况来判断; 
    其次是人数的不同:一个区可能只有一两个GS入驻,但是却可能有几十个上百个商人入驻,这意味着这些商人花在这个区的总时间会远大于GS花在这个区的总时间,而花的时间越长,与用户的信任关系就越牢固; 
    最后是面向的业绩目标不同:商人只关心眼前的利益,至于整个区的生态如何完全不在自己考虑范围内,但GS要肩负整个区的生态和营收的责任。 

    以我带过多个高端付费玩家的经验来看,大R玩家普遍存在以下几个明显特征: 
    第一个是充值金额:神界玩家在进入游戏后第一天消费几千很常见,即使他还不明白什么礼包划算什么礼包不划算,目的是为了建立前期的优势,当第一是他们的首要目标。 
    第二个是社交惯性:你越早与其建立联系,越早教他怎么玩这个游戏,他对你的信任度越高,不管什么都会来找你,无论是游戏疑惑,还是充值、坐车、收资源收水晶等等,所以进入新区后寻找大佬是头等大事。 
    第三个是游戏目标:大佬的乐趣是干掉其他大佬,而不是成天去欺负那些手无寸铁的小鱼小虾,当游戏实在没有对手时,大佬甚至还会叫你去给他培养对手,所以从某方面来说托其实并不是问题,没有对手才是问题,不要有任何负罪感,这是为了有更好的游戏体验。 

    基于以上原因,GS和商人在带节奏的做法上也会有较大不同。 
    商人的做法往往是先养一个小号大约1礼拜(城堡5级内有2个新手传送道具,可移民到任何区,建号7天内有效),通过每天坐车攒加速,然后在新手传送到期前移入最新区快速发展,通过脚本刷广告、私信高战玩家来导流。因为不知道后台数据,所以盟里是否有大佬很大程度上取决于运气,如果盟里一直刷金包,那么恭喜你,剩下的事情就是尽快与大佬建立联系,取得大佬的信任。如果盟里没什么人刷包,那基本上就凉了,如果下一个区已开放就准备下一个区吧,大佬一旦被挖掘了,是很难再去信任别人的,无论前面那个人是否在坑他都很难再相信别人。 

    GS由于有后台数据的原因,会比较容易精确定位大佬,这可以节省大量的时间,无论大佬是否已经有了商人陪玩,与其建立联系仍然是必要的,因为在新区头一个月里玩家间的社交关系往往很不稳定,也许这次奇观战两个大佬是朋友,没准下次奇观战就变成了敌人,所以很有必要与大佬建立直接联系。除此以外,还非常有必要与各大盟主建立联系,配合后台数据观察整个区的生态情况,若一个盟过于强大,那么就需要想办法把其他的盟联合到一块去与之对抗,或者从内部瓦解、拆散这个强大的盟。本人曾遇到一个顶级GS,几乎就凭自己一已之力,将整个服务器搅的风声水起,先帮助一个商人建立一个大盟,把多个高端付费玩家笼络其中,随后拆散这个盟去协助另一个盟,来回好几次,直到服务器形成了稳定的两大集团互相打才逐渐退出。 

    无论是GS也好,商人也好,首先要先跟大佬交朋友,不能涉及太多利益相关的东西,混熟了再慢慢教,人都不傻,你是在真心教大佬玩还只是在坑大佬钱,对方其实是能感觉出来的。相比于GS,商人其实更有优势,因为代充、坐车、收资源收水晶这些都能极大程度上降低大佬玩这个游戏的成本,所以也更易取得大佬的信任。GS的工作性质不同,只要你能把这个区的生态养好,避免出现一家独大的情况,那么这个区的收入就会上来,而且氪金玩家也会获得更好的游戏体验。出于眼前利益关系,商人基本上不会做这个事情,对商人来说最优选择是全区所有大佬都在自己盟里,全找自己买东西;由于先入为主的原因,商人也很难做这个事情,因为原始信任关系一旦建立,就很难再被改变,除非是几个商人联合作局。 

    对于王国纪元来说,新区三个月的保护时间可能还仅仅是这个游戏的练习场,出了保护期后才算是正式开始,因为这个时候很多大佬会过来吃肉,大部分新区王盟在开区后往往过不了多久就会被干翻。一旦开区,商人的工作重心将变成给自己大佬找更强的帐号,让大佬换号,而对于GS来说往往在开区之前就已经撤出去开辟新的区了,这是否说明老区就不再需要GS了呢? 

    其实恰恰相反,老区同样需要GS,并且GS所能创造的价值可能比新区更高。老区GS的重心是如何点燃位于整个游戏食物链最顶层的超级大盟之间的战火,比如M44、Sky、CTK、G家族等等,超级大盟之间所爆发的战争往往不是几个小时就能结束,连续几天几夜的奇观战屡见不鲜,这种高强度的战争对于回收游戏中过度投放的资源和水晶会起到不可估量的作用。要点燃超级大盟间的战火,就必须要对各大盟的大佬脾气、习性,各大盟之间的关系等等了如指掌才行,这就需要长时间的潜伏,然后在合适的时机出现时顺手推一把。 

    对于一个全球运营的战争游戏来说,打老外其实是很多国人乐意干的事,这不单单是语言不通用不着嘴炮,还有一个重要原因是和老外有时差可以打,由于游戏的战争设定,若攻击目标在线基本上很难打到,或者成本较高(加速集结行军的魔毯是RMB道具),所以往往清离线目标会比较划算,国人打国人最头疼的就是需要半夜起来清人或救人,严重影响休息。基于此,GS去给老外带节奏,教老外怎么打国人可以说是有奇效,并且国人也更容易接受(更多情况是你压根不知道自己打的老外是个GS)。 

    正是因为有了GS和商人在深度参与这个游戏的运营,所以王国纪元可以在PVE内容极度缺乏,大量玩家没有游戏目标的情况下还能良好运转,传闻IGG拥有数量高达200+的GS在参与运营,至于依附于王国纪元而生存的游戏商人数量,更是远超这个数,也正是因为有这么多的人来参与运营,才有了王国纪元如此出色的表现。 

    因此,诸多正在做王国纪元-like的开发商&运营商,请认真思考以下几个问题: 
    1、我们是否具备足够的买量实力? 
    2、我们的产品设定是否会对游戏商人有足够吸引力? 
    3、依附于我们产品的商人行为能否为游戏带来极强的正面作用? 
    4、我们的运营团队是否有足够多的GS去带节奏? 
    5、我们的GS是否对游戏理解足够深、懂人性,并对各盟情况了如指掌? 
    如果以上问题不能解决,那么王国纪元的模式就不能成立,基于王国纪元若干个以大R为核心的设定(如领主、集结等等)将全部失效,王国纪元是显著的以神界玩家为驱动力来带动仙界和凡界玩家消费的策略,所以无论是正准备开发、已经开发中或者正要上线的王国纪元-like的团队,还请好好思考。

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