《拉收之美》视频课程笔记

拉收之道视频课程笔记

原地址：http://v.qq.com/page/a/k/k/a0306dt0dkk.html?start=2624

根据上面视频地址中这位老师讲解的内容【spiritliu（刘忆莼）】，做的笔记。因为视频教程虽然听起来更加直观易懂，却不方便存储和使用的时候翻阅。因此第二遍看这个教程的时候就顺便做了一下笔记。分享出来，也方便各位兄弟使用。

1.  拉收是什么

1.1.     定义

拉收就是将游戏中的价值物，通过适当的方法卖给对其有需求的用户。

l  例子：如何卖一支五元的笔

1)         直接上架

2)         包装华丽

3)         拆开售卖：笔帽2块笔杆1块笔芯2块

4)         买芯赠笔

5)         分期付款

6)         标高低卖

1.2.     拉收的关键数据

1)         充值收入= 玩家通过充值行为产生的收入总值

2)         消费收入=玩家在游戏中的消费行为产生的收入总值，约等于充值收入

3)         付费&活跃用户数=在游戏中有付费的用户总数

4)         付费渗透率=付费用户数/活跃用户数

5)         ARPU=消费收入/付费用户数

6)         消费收入=活跃用户数*付费渗透率*ARPU

1.3.     拉收相关姿势

1)       经济学

2)       消费心理学

3)       消费行为学

4)       概率论

5)       EXCEL

1.4.     拉收的“武林秘籍”

1)       曼昆的《经济学原理》（宏观/微观）

2)       《牛奶可乐经济学》

3)       《怪诞行为学》

2.  什么能用来拉收

2.1.     内容列举

1)       CDK、必需品

2)       属性、数值

3)       时间、经验：点卡收费、N倍经验

4)       表现与荣誉：时装、皮肤

2.2.     优劣对比

2.3.     价值塑造

【TIPS：这一部分非常关键，却经常被小团队忽略，经常是指做到了“价值区分”，却没有做到“价值塑造”，玩家能够区分孰优孰劣，却没有深刻的认知。这方面《狂暴之翼》做得尤其出色，可以在有空的时候总结分析一下。】

物品价值：使用价值 + 品牌效应 + 市场价值 + 表现形式 + 标价 + 售卖渠道

比如现在游戏中常见的武器物品价值塑造方式：

1)         图标-图标边框：白绿蓝紫金红

2)         名称-字体颜色：白绿蓝紫金红，与图标一致

3)         图标-边框特效：紫色以上边框有发光特效

4)         图标-星级：星级越高、价值越高

5)         装备本身发光：一般用在强化上面

6)         武器周身特效：环绕武器的特效，可以用在星级上面

7)         武器大小：一般初期武器较小，到中后期越来越大，到大后期再来个“返璞归真”，再次变小

8)         武器故事：低等武器是工业化流水化量产出来的产品，自然没有任何“故事”可言，高级武器则或多或少与神话故事相关…

3.  能对谁拉收

3.1.     弄清楚用户特征

方法：获取特征分类用户画像

1)         数据挖掘

2)         用户调研

3)         玩家社区

4)         论坛贴吧

5)         高端玩家…

根据特征不同，给各类用户打上对应的标签。

其中特征的最主要三个维度是：活跃特征、付费特征、兴趣特征。

3.2.     投其所好

根据用户特征，指定商品策略：

1)         商品类型：属性、外观…

2)         价格档次：

3)         活动目标：拉渗透、拉活跃、拉直接付费

4)         平台市场：

5)         销售渠道：宝箱概率、商城固定价格出售…

3.3.     付费体验

也是很多公司容易忽略的一点，收入比较潜在而深远，却不能不重视。

1)       第一阶段：付费模式

付费游戏模式阶段：不付费无法游戏【时长游戏、console游戏】

2)       第二阶段：免费游戏模式

3)       第三阶段：逆付费游戏模式

已经有不少渠道要花钱“买用户”

4.  拉收的方法

4.1.     要记住的原则

1)         请暂时忘记节操属性

2)         付费体验通常会比拉收更重要

3)         自己有付费冲动的拉收才算成功

4)         卖给玩家的物品一定要物有所值甚至物超所值

5)         拉收配合拉活跃，往往会有奇效

4.2.     拉收十八式

这【张图太有趣，不放上去对不起讲课老师】

1)       虚拟折扣            

例：原价4999，现在只要998。

高标价，低价出售。

2)       薄利多销            

例：大多数游戏中的十连抽，要么价格打折，要么10+1。

3)       永久时限            

例：30天标价10元，永久时限200元，玩家玩够20个月保本。实际上大多数玩家几个月就弃坑。     

利用“玩家预期的游戏生命周期，远大于游戏实际周期的心理”，拉动永久时限物品的收入。

4)       分期付款            

例：TX的不少枪战系列也在用了。

让玩家把未来的钱拿到现在花，降低付费门槛的同事，还拉动了用户活跃，特别适用于时限类物品。

5)       阶段目标            

例：一把5元的铁剑，花费10元升级成铜剑，再花费15元升级成银剑，再花费20元升级成金剑，再花费25元升级成倚天剑。再例：刀塔传奇中VIP等级的细分。    

把付费深度合理的分布到各个阶段，降低单词付费额度的同时增加了玩家的目标感、进度感。

6)       价值分摊            

例：例如很多游戏中的抽将，低概率产出武将、高概率产出武将碎片，收集一定数量的武将碎片可以直接合成武将。  

通过物品的碎片化，把价值分摊，从而让玩家在每一次付费均有预期，特别适用于高价值物品。

7)       收集兑换            

例：副本产出ABC物品（可交易），集齐ABC可以兑换奖励，AB掉率高，C掉率低，每刷一次都需要一定的资源消耗。      

通过集换的方式，同时控制稀缺物品的产出，从而刺激用户间交易和反复刷的行为。

8)       赠椟还匙            

例：宝箱标价50，要是10，宝箱+钥匙可以得到价值11元的物品，宝箱可以通过活跃免费、简单地得到。 

利用玩家对价格认知不清和消费冲动心理【特别是现在手游页游把培养系统做的这么复杂，不是非常较真的玩家搞得清楚才怪了】，让其误以为花费要是的钱可以得到“宝箱+要是总价”的物品，从而产生“不买就亏了”的付费体验，可以结合活跃活动进行。

9)       伪随机                

商城抽奖概率：第1次高，第2次低，第3次高，第4-9次低，第10次高。

通过位随机的方式，在玩家抽奖的过程中，制造一个比真随机更加激动人心的兴趣曲线，增加抽奖结果的戏剧性，来提高玩家的付费体验，来达到收入最大化的目的。

10)    动态概率            

例：装备强化时，强化成功概率降低N%，每当失败时概率提升N%。

【运用动态概率，与用户“久输必赢、久赢必输的RP守恒定律”相符合】在不影响收入的同时，提升玩家的付费体验。

11)    概率累计            

例：狂暴之翼装备升星，每失败一次能量条充能，能量条充满以后必定成功，成功后能量条归零，重新累积。又例：商城出售铁箱子，铁箱子高概率产出银箱子、低概率出A物品；银箱子高概率出金箱子、中概率出A物品，金箱子高概率出A物品。【高明的做法】。

运用概率的累积，使得各阶段的抽奖均有较高价值产出有价值的物品，从而让玩家在每次抽奖都能有很好的付费体验。

12)    赌徒心理            

例：送玩家10元本金，每花10元，50%概率本金翻倍，50%概率本金回归10元，可以随时收回全部本金（10元无法收回）。

利用玩家的赌徒心理，在付费所得价值期望不变的前提下，不断挖掘用户付费深度。

13)    掉落满地            

例：BOSS被击杀掉落物品价值为20元，可以掉落1个价值20元的道具，但是不如掉落20个价值1元的道具。

【像《白猫计划》等一些游戏，都已经将物品的掉落，作为击杀敌人的“固有特效”里面去了。】 当掉落产出物品的价值固定时，通过增加产出道具的数量，提升玩家的爽快感。

14)    挖坑填坑            

例：A玩法的付费深度为1000元，提前设定2000元的付费深度，之后通过活跃赠送玩家1000元的道具。  

通过边卖边送的方式，先把玩家拉进来让其付费，降低用户付费心理的门槛，优化其付费体验。【因为由来不可违背的惯例，无论哪个游戏中的数值都是有买有送的，却没有将这一块做突出，“无意中”形式做到了，也是“无意中”却没达到本来可能会有的效果】

15)    多倍经验            

例：开放全服双倍经验，并且可以与经验道具叠加使用（也还能记得当年玩《丝路传说OL》看到全服开双倍时候的激动吧，赶紧开双找人带）。        

利用玩家的冲动消费心理，通过免费增幅和付费增幅的双重叠加效果，提升用户的付费爽快感。（其实有的游戏比较坑的是用加法叠加而不是减法叠加，玩家活跃足够的情况下，也就没有得到什么实际好处）

16)    限定绝版            

例：《龙之谷》的时装、《战斗女子高校》的角色抽取。

通过限定&绝版的概念，让玩家产生“过期不候”的感觉，特别适用于表现类的物品。

17)    全服限购            

例：商城出售A物品，全服每日只有10个玩家能够购买，先买先得。

利用玩家珍惜稀缺物品的心理，营造出哄抢的气氛，特别适用于高价值的稀有物品。  

18)    竞技炫耀   

例：竞技场、排位赛等竞技向玩法，放出炫耀性的表现类道具，且奖励的唯一产出途径是该玩法（比如说龙之谷里面的商会武器、绝版后缀武器）。

利用越高端玩家炫耀心理越强的特点，在刺激核心用户相互竞争的同时，不影响游戏的平衡性。

【其实18式都是非常有用的实用干货，并且大多都符合《行为经济学》上提的一些原理…只是自己也不过走马观花的把相关的书看了一遍，也没学到和记住什么精要，不然的话，还能将这些招式再抽象一下。】

4.3.     拉收大忌

1)         不在意口碑和付费体验

2)         价格远远高出价值

1)         为了KPI牺牲未来

2)         数值向的拉收过于频繁

3)         损伤核心付费用户的利益